岁末年初，正是企业总结过往，展望未来的关键时刻。一份优秀的年度总结与规划，如同指路明灯，照亮企业前行的方向。
如何借鉴华为等优秀企业的年度业务规划 (Business Plan, 简称 BP) 经验，制定出既高屋建瓴又切实可行的年度总结与规划？本文将结合华为 BP 的核心理念——“看、想、做”循环以及“五看三定”等方法论，从企业和员工两个层面出发，详细阐述 ToB 企业年度总结与规划的撰写方法和关键要点，助力企业在复杂多变的市场环境中赢得先机，再创佳绩！
一、 年度总结：回望过去，洞见未来 (对应华为 BP 的“看”)
年度总结不仅仅是对过去一年工作的简单罗列，更重要的是通过“看”，进行深入的复盘分析，洞察行业趋势、竞争态势、客户需求以及自身优劣势，为新一年的战略制定奠定坚实的基础。可以借鉴华为的“五看”来更全面的进行总结。
A. 企业层面：战略“五看”，洞察全局
企业层面的年度总结需要运用华为 BP 中的“五看”方法论，即：看行业、看市场、看客户、看竞争、看自己，进行全面的审视和分析。
1、看行业：洞悉趋势，把握方向
分析行业整体发展趋势、政策环境、技术革新等因素。
判断行业未来的发展方向和潜在机遇。
借助参考 PESTEL 等模型进行分析。
关键要点： 识别行业的主要驱动力和未来趋势，例如，数字化转型、人工智能应用、人形机器人等。
2、看市场：细分市场，精准定位
分析目标市场的规模、增长率、需求变化等。
细分市场，明确目标客户群体。
利用市场数据分析工具进行深入研究。
关键要点： 确定最具潜力的细分市场和目标客户群体。
3、看客户：深入洞察，理解需求
分析客户的业务模式、痛点、需求和期望。
通过客户调研、访谈等方式，深入了解客户需求。
建立客户画像，理解客户的决策流程和影响因素。
关键要点： 从客户视角出发，理解客户的真正需求和价值诉求。
4、看竞争：知己知彼，百战不殆
分析主要竞争对手的战略、产品、市场、运营等情况。
评估竞争对手的优势和劣势。
利用 SWOT、波特五力等模型进行竞争分析。
关键要点： 明确竞争格局，找到差异化竞争优势。
5、看自己：全面评估，扬长避短
评估年度目标达成情况，分析差距。
客观评估自身的资源、能力、优势和劣势。
分析内部运营效率、成本结构、创新能力等方面。
结合前四“看”进行综合分析，找到自身的战略定位。
关键要点： 诚实评估自身能力，明确核心竞争力。
B. 员工层面：肯定贡献，赋能成长
员工层面的总结需要关注个体成长与团队协作，肯定贡献，激励成长，并为来年赋能。
绩效考核与评估：
运用 KPI、OKR 等工具进行绩效考核，确保考核的客观性和公正性。
将绩效考核结果与员工的晋升、薪酬、培训等挂钩。
关键要点： 绩效考核要注重过程和结果，并及时与员工沟通反馈，帮助员工改进提升。
优秀员工表彰：
通过评选年度优秀员工、优秀团队等方式，树立榜样，激励全体员工。
分享优秀员工的成功经验，营造积极向上的工作氛围。
关键要点： 表彰要公开、公平、公正，并注重精神激励和物质激励相结合。
员工成长与发展：
回顾员工的培训学习情况，评估员工的能力提升情况，并制定下一年度的培训计划。
了解员工的职业发展需求，提供更多的发展机会和平台。
关键要点： 将员工的个人成长与企业发展相结合，实现双赢。
二、 新年度规划：战略“三定”，谋定而动 (对应华为 BP 的“想”和“做”)
新年度规划的核心在于基于“五看”的分析结果，进行战略“三定”：定战略、定目标、定策略，并制定详细的行动计划，确保战略的落地执行。
A. 企业层面：战略“三定”，谋定而后动
企业层面的新年度规划需要运用华为 BP 中的“三定”方法论，确保战略的清晰、目标的明确和策略的可行。
定战略：明确方向，聚焦关键
基于“五看”分析，明确公司未来一年的战略方向和业务重点。
制定清晰的战略目标，并将其分解为可执行的子目标。
关键要点： 战略要具有前瞻性和指导性，并能够聚焦关键业务和市场。例如：聚焦某个行业、某类客户，提供更专业的解决方案。
定目标：量化目标，激发动力
制定具体的、可衡量的、可实现的、相关的、有时限的 (SMART) 年度目标。
将年度目标层层分解到各个部门和团队，确保每个团队都有明确的目标指引。
关键要点： 目标要具有挑战性，并能够激发团队的斗志和创造力。
定策略 (打法)：制定策略，细化路径
围绕战略目标，制定具体的市场策略、产品策略、运营策略、销售策略等。
明确每个策略的具体执行步骤、责任人和时间节点。
关键要点： 策略要具有可行性和针对性，并能够有效支撑目标的实现。
B. 员工层面：目标分解，责任到人，执行有力 (对应华为 BP 的“做”)
员工层面的新年度规划需要将公司战略目标层层分解，并与个人目标相结合，确保战略的有效执行。
目标分解与对齐：
将公司年度目标分解到部门、团队和个人，确保每个人都清楚自己的工作目标和职责。
鼓励员工参与目标制定过程，提高员工的参与度和认同感。
关键要点： 确保个人目标与团队目标、公司目标保持一致，形成合力。
制定个人行动计划：
根据个人目标，制定详细的行动计划，明确具体的行动步骤、时间节点和预期成果。
定期回顾和调整行动计划，确保计划的有效执行。
关键要点： 行动计划要具体、可行，并能够量化工作成果。
持续学习与提升：
根据工作需要和个人职业发展规划，制定学习计划，提升专业技能和综合能力。
积极参与公司提供的培训和学习机会，不断提升自身价值。
关键要点： 持续学习，增强组织能力是适应快速变化的市场环境的必要条件。
强化执行与协作：
培养强执行力的工作习惯，确保按时、保质、保量完成工作任务。
加强团队协作，与其他同事保持良好的沟通和配合，共同实现团队目标。
关键要点： 优秀的执行力是战略落地的关键保障，需要制定可落地实施、可监控的执行举措。